Wie kann man das Marktpotenzial eines digitalen Serviceangebots einschätzen? Wir stellen mit SOM (Serviceable Obtainable Market), SAM (Serviceable Available Market) und TAM (Total Available Market) drei nützliche Konzepte vor, die Ihnen helfen, die Größe und das Wachstum des Marktes zu bestimmen.
Was heißt Marktpotenzial?
Bevor wir uns die Details zur Bestimmung des Marktpotenzials anschauen, sollten wir vor Augen führen, was wir unter Marktpotenzial verstehen. Das Marktpotenzial bezieht sich auf die maximale Nachfrage, die für ein bestimmtes Produkt auf einem gegebenen Markt besteht.
Hierbei gilt es viele verschiedene Faktoren zu berücksichtigen, dazu gehören unter Anderem:
demografische Merkmale der Zielgruppe
Wettbewerbssituation
aktuelle Trends und Entwicklungen in der Branche
Eine gängige Art der Berechnung ist die Top-Down-Analyse, bei der das Gesamtpotenzial des Marktes geschätzt wird und dann auf spezifische Marktsegmente heruntergebrochen wird. Im Gegensatz dazu wird bei der Bottom-Up-Analyse das Marktpotenzial basierend auf Kundenbefragungen und Kundenanalysen eingeschätzt.
Warum ist die Berechnung des Marktpotenzials wichtig?
Die Bestimmung des Marktpotenzials ist wichtig, um das Potenzial eines Produktes und die Erfolgsaussichten einzuschätzen. Es unterstützt Unternehmen dabei, datenbasiert zu entscheiden und Risiken sowie Chancen angesichts der Wettbewerbsposition besser zu verstehen.
Darüber hinaus hilft die Einschätzung des Marktpotenzials, die eigene Marketing- und Vertriebsstrategie frühzeitig an der Zielgruppe und Wettbewerbsposition auszurichten. Das hilft auch bei der Entwicklung einer erfolgreichen Go-to-Market-Strategie.
Den Markt mit SOM, SAM & TAM verstehen
Was hat es nun mit SOM, SAM & TAM auf sich?
Fangen wir mit TAM an: Wie groß ist Ihr Gesamtmarkt? TAM steht für Total Available Market und zeigt Ihnen, wie viele Kunden es für Ihr digitales Produkt gibt. TAM umfasst alle potenziellen Kunden, die noch nicht von Ihrem Produkt wissen oder andere Lösungen verwenden. Mit dem TAM können Sie das maximale Wachstumspotenzial Ihres Serviceangebots abschätzen und Ihre Marktnische finden.
Selbstverständlich werden Sie in den meisten Fällen nicht den gesamten Markt erreichen. Wie groß ist also ihr erreichbarer Markt? SAM steht für den Serviceable Available Market und misst, wie viele Kunden Sie mit Ihrem digitalen Produkt erreichen können:
Wer sind potenzielle Kunden?
Wo befindet sich die Zielgruppe?
Wie unterscheidet sich Ihr Produkt im Wettbewerb?
Was können Kunden von Ihrem Produkt erwarten?
In vielen Fällen werden Sie nicht alle Kunden, die Sie erreichen, auch gewinnen. Wie groß ist der erreichbare Markt, den Sie für sich gewinnen können? Mit SOM (Serviceable Obtainable Market) bestimmen Sie genau diesen Anteil des Marktes. Zur Bestimmung des SOM müssen Sie Ihre Zielgruppe besonders gut kennen:
Welche Bedürfnisse hat Ihre Zielgruppe?
Welches Problem löst Ihr Produkt für die Zielgruppe?
Gibt es bestimmte Präferenzen?
Demografische Faktoren, wie Alter, Wohnsitz, usw.
Drei wesentliche Schritte zur Berechnung Ihres Marktpotenzials
Um mit SOM, SAM und TOM das Marktpotenzial zu bestimmen, brauchen wir eine Reihe an Insights:
Identifizieren Sie Ihren Zielmarkt
Wie sieht Ihre Zielgruppe aus? Wie sieht die Kaufkraft aus? Welche Bedürfnisse hat Sie?Analysieren Sie Markttrends
Gibt es Technologien, die sich gerade am Markt verbreiten? Welche Möglichkeiten bieten Innovationen für Ihr digitales Produkt? In welche Richtung bewegt sich die Branche?
Beobachten Sie Wettbewerber
Wer sind Ihre Wettbewerber und wie heben Sie sich von Ihnen ab? Wie positionieren Sie sich im Gegenzug und welche Nischen können Sie besetzen?
Datenbasierte Produktentwicklung: Entscheiden Sie strategisch
Klare datenbasierte Entscheidungen und eine strategische Perspektive helfen Ihnen dabei, Risiken sowie Chancen begründet abzuwägen. Die Analyse Ihres Marktpotenzials spart mitunter Zeit und Kosten, da sie dazu beiträgt:
- die Erfolgsaussichten frühzeitig zu bewerten
- frühzeitig Vertriebs- und Marketingstrategien zu entwickeln
- ihre User von Anfang an zu verstehen und die Bedürfnisse dieser zu berücksichtigen
Mit TAM, SAM und SOM stehen drei hilfreiche Konzepte zur Verfügung, um den Markt zu segmentieren und Sie bei der Analyse Ihres Marktpotenzials zu unterstützen. Die Analyse Ihres Marktpotenzials hilft nicht nur bei begründeten Entscheidungen, sondern hilft auch dabei, das Optimum aus Ihrem digitalen Produkt herauszuholen.
